“Logistica per l’export è soprattutto capacità di superare con rapidità e senza contestazioni le barriere doganali e culturali dei Paesi di destino, di rispettare non solo le norme, ma anche quelle abitudini che per le aziende italiane ed europee sembrano obsolete o inutili e che invece hanno spesso una precisa funzione economica ed etica in quei Paesi.”
È questo il consiglio di base che Davide Gottardi, titolare di Impactio, società di servizi marketing e di vendite nel settore dell’imballaggio, raccomanda a tutte le imprese che affrontano per la prima volta una nazione non ben conosciuta.
Operativa da oltre 20 anni nelle relazioni tra fornitori ed utilizzatori di tecnologie rotocalco, flexo, UV e off-set, per la stampa flessibile, su carta e su cartone ondulato e i converter, Impactio ha sviluppato particolari competenze nel Magreb, nei paesi dell’Est Europa, oltre che in Europa Centrale.
“È fondamentale conoscere sia il mercato, le relative barriere all’ingresso, sia i limiti dal punto di vista logistico. Un caso emblematico riguarda l’invio in Tunisia di campioni di inchiostro e mostra l’importanza di completare il processo commerciale con attività che spesso ed erroneamente si considerano accessorie e marginali. Se il bene non supera un determinato valore, generalmente non vi è la necessità di produrre la fattura, ma Impactio aveva precedentemente segnalato all’amministrazione la necessità di una fattura effettiva e non pro forma, che doveva essere poi gestita da intermediari abilitati a rapporti fra la dogana tunisina, trasportatori e cliente finale.”
Non emettere fattura, bypassare gli intermediari, accampare il diritto UE significa solo che la merce non potrà partire, in quanto il cliente non accetterà i documenti prodotti, o in altri casi, laddove la merce è già stata spedita, resterà ferma in dogana.
“Il ritardo nella spedizione costa, la giacenza in dogana costa, rallentare un processo di sviluppo costa – ricorda Gottardi. Tutti i documenti amministrativi e di trasporto devono essere sempre prima condivisi con il Cliente e attendere conferma, per evitare spiacevoli sorprese. La cosa si complica quando poi trattiamo merci che necessitano di avere una fattura (vendita groupage o container), dove chiarire tutti questi aspetti, che possono sembrare scontati, è la linfa stessa per la riuscita di una buona operazione, in quanto gli attori in campo sono diversi (banche, compratore, venditore e trasportatore).”
Queste operazioni per le amministrazioni e logistiche sono di routine e si danno per scontate, in quanto oramai regolamentate dalle normative vigenti ed alcune richieste d’integrazione d’informazioni da parte dell’acquirente spesso sembrano essere assurde.
Purtroppo, anche nel caso in cui vige un regolamento europeo in termini di necessità amministrative e di trasporto, se non si ascolta il Cliente, questo può causare il rischio del blocco, ritardo o mancata partenza della merce.
“Sono soltanto alcuni esempi di episodi che capitano; in questi casi non manchiamo mai di instillare nei nostri Clienti questa sensibilità e competenza – sottolinea Gottardi – invitandoli a lasciarsi guidare dalla nostra lunga esperienza sui mercati, per arrivare alla consapevolezza che metà di un atto di vendita risiede proprio nella buona gestione della logistica e dei documenti. In questo frangente, ci si gioca la relazione con il Cliente, il riacquisto, la crescita del mercato di riferimento.”
